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產品中的“二八定律” 能給女裝創業者帶來什么啟示?

導讀】 19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現,80%的社會財富集中在20%的人手里,而80%的人只擁有社會財富的20%,這就是著名的“二八法則”。

  什么是“二八法則”?19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現,80%的社會財富集中在20%的人手里,而80%的人只擁有社會財富的20%,這就是著名的“二八法則”。

  生活中普遍存在“二八定律”。商家80%的銷售額來自20%的商品,80%的業務收入是由20%的客戶創造的;在銷售公司里,20%的推銷員帶回80%的新生意等等。“二八現象”如“黃金分割”一樣普遍。

  為什么要主打?通過28定律我們知道,20%左右的暢銷款可以創造80%的營業額,也就是說,店鋪80%的利潤來自于暢銷款。

  這給我們什么啟示?充分發揮暢銷款的潛力,暢銷款主推做得好,也就抓住了銷售的主體!

  從銷售的角度分析:主推不明確——賣什么缺什么,缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨;主推明確——推什么賣什么,賣什么有什么——比較集中地、有規律地進貨。

  從庫存的角度分析:主打款不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、庫存減少。

  主打什么?主打款=暢銷款嗎?主打款:推得動有的推值得推——主動地、預測性的、有準備的。暢銷款:店里已經暢銷的(經常缺貨)——被動的、應急的、經常準備不足。

  怎么主打?從貨品管理的角度

  1:主打從訂貨開始,暢銷款預測、訂足量,并記下您看好的理由,以便銷售時突出賣點。

  2:主打的重點在于店鋪陳列與導購推薦,訂貨者需通過培訓將主推信息傳達給導購。

  3:及時關注市場反應,一旦發現暢銷趨勢,及時補貨,不要等到貨柜都空了才補貨;銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨,這是利潤的主要來源。

  4:如果發現主打款實際銷售不如預期,及時分析原因,采取補救措施或進行促銷,盡量減少庫存。

  從人員管理的角度

  一位成功的管理者需要把自己練成優異的培訓師——培訓員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產品的信心銷售好的店鋪:客戶、導購眼里的產品優點多,信心足進貨多、退貨少銷售差的店鋪:

  客戶、導購眼里的產品缺點多,抱怨多進貨少、退貨多怎樣由銷售不好向好邁進?我們說:“思路決定出路”,人員培訓是關鍵。

  怎么檢驗店鋪主打

  1、從陳列看主打(前提:了解同區域暢銷款排名與本店庫存排行。)

  一看陳列了哪些主打款,二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來,三看展示的方式與搭配是否突出產品優點,四看款類是否均衡。

  2、從銷售報表看主打

  一看主打款的銷售比率,二看銷售了那些主打款,三看還有那些主打款沒有銷售,四看銷售的款類是否均衡。

  做好主打款是每個女裝店長必備的功課和技能,只要主打款做的好,店鋪的整體業績就不會差。

聲明:本文章來自于A_lucky專家專欄,此類稿件不代表本網觀點。
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